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焦りは禁物!営業ノルマが達成できない人に共通する点

   

営業ノルマを達成できない人には、共通の点がいくつかあります。では一体、営業ノルマを達成するためには、具体的にどのような事をすればいいのでしょうか。毎月のノルマを達成できない方は是非一度自分の営業スタイルを見直してみて下さい。

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戦略に基づいて合理的に営業活動を行う

まず営業ノルマを達成できない人は、何の戦略もなく行き当たりばったりで営業をしている場合があります。例えば、自分の担当地域を片端から手あたり次第に訪問したとします。その地域が狭く、ターゲットになりそうな相手の数が少なければ、それでもいいかもしれません。

しかし地域が広くて数が多いと、時間と労力がかかって非効率です。さらに、メリハリなく行うので、ニーズがありそうな所に時間と労力を割くことができず、チャンスを逃してしまう恐れがあります。

営業ノルマを達成するには

事前に営業戦略を立てておく必要があります。担当地域に関し、公開情報や社内に蓄積されたデータを活用し、どんな業界のどの規模の会社に、いかなるニーズがありそうか、仮説を構築しておきます。その中で、自社の製品やサービスが生かせそうな会社がどの程度あるか、も予測しておきます。そのようにある程度ターゲットを想定し、優先順位をつけて、提案できそうな所から重点的に営業活動を行います。こうすれば、効率的かつ合理的に営業活動ができて、ノルマを達成できる可能性が高まります。

顧客のニーズを十分把握しそれに合った提案をする

営業ノルマを達成できない人は、顧客のニーズを十分把握しきれていない可能性があります。上記のように、仮に戦略を立てて営業活動を行えているとしましょう。それでも、顧客の話をよく聞かず、何に困っているかも理解できなかったら、その後見当違いの提案をすることになりかねません。傾聴能力が足りなかったり、顧客の属する業界や経営に関する知識が足りなかったりすることが原因かもしれません。いずれにせよ、顧客の立場に立てていないことに問題があります。

営業ノルマを達成する為には

ビジネスも結局は人間関係が基本であり、相手の立場に立って考えて行動することが求められます。顧客の話をよく聞いて、現在何に困っているのか、今後どうしたいのかなど、そのニーズをよく汲み取るようにしましょう。そうすれば、的確な提案ができるようになり、ノルマも達成しやすくなるでしょう。

自社の製品やサービスの特徴を知り尽くしておく

営業ノルマを達成できなくて悩んでいる人の場合、自社の製品やサービスがよくわかっていない可能性もあります。上記のように、顧客のニーズをせっかく把握できていたとしても、自社の製品やサービスのことがわかっていなかったら、ビジネスチャンスを手放してしまいます。こうした傾向は、経験の浅い若手社員や、未経験で中途採用で入社した社員が、知識不足である場合などによく見られます。

営業ノルマを達成するには

自社の製品やサービスはどのような特徴があるのか、当然ですが改めて理解しておきましょう。また、同業他社のそれに比べてどういうメリットがあるのか、デメリットがあるならどう改善できるのか、も熟知しておく必要があります。

「こうした特徴のある自社の製品やサービスだからこそ、顧客のニーズに応えられる」というように提案すれば、顧客も説得力を感じるはずです。「敵を知り己を知れば百戦危うからず」とよく言いますが、顧客のニーズと自社の製品やサービスの双方を知り尽くせば、営業ノルマ達成の可能性は高くなるでしょう。

場数を踏んで慣れていくことで自信と説得力を生み出す

営業ノルマを達成しにくい人は、経験不足である場合があります。上記のように、営業戦略を立てて、顧客のニーズと自社の製品やサービスを熟知すれば、ノルマを達成できる可能性は高くなります。

しかし、人間は理屈だけではなかなかうまく行きません。特に若手の場合、営業経験だけでなく、そもそも社会人経験自体が不足しています。そのため、理屈通りに行かない場合に、どう対処していいのかわからず、パニックになって自信を失う恐れがあります。

営業ノルマを達成するには

上記のやり方を実践し続けることが一番の近道と言えます。その過程で、顧客のニーズの引き出し方、円滑なコミュニケーションの取り方、自然でありながら熱意を感じさせる提案の仕方など、実践的に学んでいくことが大切です。

続けていく内に、いつしか自分なりの営業スタイルが確立でき、自信を持って顧客に接することができるようになります。顧客もその話に説得力を感じ始め、「そこまで言うなら頼んでみようか」と思ってもらえるようになるでしょう。場数を踏んで慣れていくことで、自信と説得力が生まれてきて、ノルマ達成も容易になるはずです。

おわりに

新規開拓は特にそうですが、営業ノルマを達成することは容易ではありません。それなのに、ただ闇雲に、相手のことも自社のこともよくわからないまま営業しても、結果が出ることはまずないでしょう。経験不足ならなおさらです。営業戦略を立案し、顧客のニーズをふまえ、自社の製品やサービスを熟知したうえで提案することが大切です。その場数を踏んでいけば、自信と説得力が生まれ、ノルマ達成もしやすくなるでしょう。

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